Résen lenni

Bár csak néhány lépcsőt volt alkalmunk menni az üdülési jogértékesítés terén, e tapasztalás is elég arra, hogy megállapítsuk, az értékesítés professzionálisan működik. Szabó Zsolt László írása.

A szakmában személyes eladásként ismert módszer piramishoz hasonlítható struktúra szerint működik, a szakirodalom tárgyalás előtti időszakra, bemelegítésre, bemutatóra, lezárásra tagolja a folyamatot. Állíthatjuk, a munkakörök jól elválasztottak, mindegyiket más-más végzi. Esetünkben az operátor azért jöhetett zavarba néhány keresztkérdés után, mert kiderült, egy hónapja dolgozik a cégnél, így elárulta, a felhívottak jelentős része lecsapja a telefont, ezért nehéz pozitívan állnia a munkájához. A többi munkakör is érdekes: a bemelegítést végző munkatárs feladata a bizalomerősítés – ezért fontos, hogy minden ügyfélre (párra) jusson egy kolléga –, az ügyfél feltérképezése. Ekkor az üzletről még szó sem esik. Az úgynevezett pódiumot tartó személy az üdülőhelyeket, szállásokat mutatja be videókkal, képekkel. A szerződéskötést azonban nem ő végzi, hanem az ebben igazán tapasztaltak, itt ugyanis határozottságra, rábeszélőkészségre van szükség. A legtöbbször a bemelegítést végző munkatárs is ott van az üzletkötéskor, nem véletlenül: ha minden a tervek szerint halad, az adott környezetben valóságos támaszként tekinthet rá az ügyfél az üzletkötővel szemben. Ha jól végzik a munkájukat, a termékbemutatókhoz hasonlóan olyan keretben kínálják az üdülési jogot, amiben valóban remek ajánlat lehet a termék. Ám nem árt, ha tudjuk, amit egy, a szóban forgó céget bemutató szakdolgozat feketén-fehéren kimond: a többszereplős értékesítési technika csak egy színház a vevő számára, a cél az üzletkötés. Ám önmagunktól és az illúzióinktól is védeni kell magunkat.

- Szabó Zsolt László -

Az üdülési jogtól szinte lehetetlen szabadulni

Debrecen - Mivel szinte egyáltalán nincs kereslet az üdülési jogokra, a termék forgalomképtelen – állítják szakemberek. Pedig az átlagemberhez érkező telefonhívások alapján ennek ellenkezőjét is gondolhatnánk. A kettő között azonban van összefüggés: egyes cégek olyan ügyfeleket is keresnek, akik a joguktól megválnának. Annak értékesítésére szerződnének velük, ugyancsak jó pénzért. Eladni viszont csak a legritkább esetben tudják. Dr. Hajnal Zsolt, a Fogyasztóvédők Magyarországi Egyesületének elnöke szerint ma kuponokkal, foglalási kedvezményekkel lényegesen olcsóbb a nyaralás, mint üdülési jog révén. Miután munkatársunkat is rendszeresen keresik az egyik igen rossz hírű cégtől, engedtünk a Zalakarostól Mauritiusig „száz és száz utazási élményt” kínáló ajánlatnak.